Cuidado, ¡OFERTA!

¿Qué sería de nuestras vidas sin publicidad? Gracias a la publicidad consumimos, ponemos nuestro dinero en circulación y al final creamos nosotros mismos, de manera indirecta, más oferta. Hoy, más que nunca, la publicidad nos bombardea la mente para que compremos, gastemos nuestro dinero y contribuyamos al capitalismo.

La compra-venta de un producto en sí no es más que un trato. En los tratos, al igual que en las negociaciones, siempre se busca el interés particular; una parte siempre quiere salir más beneficiada que la otra. En el siglo XXI estos tratos se establecen entre los oferentes y los consumidores: los primeros les ofrecen productos o servicios a los segundos a cambio de dinero. El interés del vendedor siempre es el mismo: obtener la mayor cantidad posible de dinero del comprador. El interés del comprador es todo lo contrario, pagar lo menos posible al vendedor. Pero existe un problema. Entre ambas partes hay multitud de intermediarios: distribuidores, servicios de transporte, etc. Por lo tanto, la comunicación, a lo que al trato se refiere (pues ahora se han puesto de moda los “servicios de atención al cliente”), es prácticamente nula. Esto, como resultado, le permite al oferente del producto o servicio establecer el precio que le de la gana, sin que el cliente tenga la posibilidad de negociarlo. Sin embargo, los consumidores (creemos que) tenemos la última palabra: decidimos si comprar o no.

Para solucionar este problema, los empresarios llevan años practicando y perfeccionando el sutil arte de la publicidad. En un principio se trataba simplemente de establecer mayor comunicación entre el producto y el cliente, darlo a conocer para que pueda ser adquirido, elogiando sus cualidades y particularidades con el fin de aplastar a la competencia. Ahora la publicidad se ha convertido en el arma definitiva de los oferentes, un arma que sirve para crear la falsa ilusión a los clientes de que son ellos, y no los empresarios, los que salen ganando.

A esta falsa ilusión se llega mediante promociones las cuales se expresan con las siguientes palabras o términos: gratis, oferta, promoción, barato, descuento, regalo, rebaja, unidades limitadas, por tiempo limitado, antes-después, +cantidad =precio, 2x1, 3x2, etc. Estas promociones son, en la mayoría de los casos, el resultado de la urgente necesidad del empresario por deshacerse de ciertos productos, ya sea porque se ha producido una acumulación en el “stock” dentro de su almacén o porque presenta deficiencias en su calidad.

Esto es claramente apreciable en los supermercados, santuarios de ofertas. La colocación de los productos no es ni mucho menos aleatoria. Al entrar a uno de estos establecimientos es frecuente encontrarnos ante productos que, al no ser adquiridos habitualmente por la razón que sea, se encuentran en oferta, con algún tipo de descuento o bajo alguna promoción especial. Hay que tener mucho cuidado con este tipo “favores” que nos hacen los supermercados ya que, en el fondo, lo que se pretende es quitarse de encima mercancía inútil. Otra cosa con la que hay que tener precaución es con los llamados “precios psicológicos”. Lo veréis con un ejemplo bastante claro: 14.95€. Lo que no dejan de ser en realidad 15euros. El 95 se suele escribir en pequeñito para que la mente desprecie ese número centrándose más en el 14. En los supermercados no existen precios exactos. Esto también tiene otra ventaja para el negocio. En algunos establecimientos se permite pagar con tarjeta de crédito únicamente si hemos gastado cierta cantidad de dinero. Por ejemplo, en el caso de un supermercado muy conocido, son 10 euros. Si adquirimos un producto que cuesta 9.99 euros, no tendremos la posibilidad de pagar con nuestra tarjeta. Estaremos de suerte si llevamos suelto encima. ¿Y si no llevamos nada suelto y el producto es de primera o urgente necesidad? Entonces nos veremos obligados a comprar cualquier otro producto para poder pagar.

También son muy frecuentes las ofertas del tipo “por tiempo limitado”. Esta estrategia de marketing suele ser muy usada por los grandes almacenes. Cada cierto período de tiempo estos almacenes crean un margen temporal durante el cual el cliente tiene la posibilidad de adquirir productos por un coste más reducido. Aquí se juega con el factor tiempo, creando sensación de prisa para el consumidor. Pongamos un ejemplo concreto y real. Cierta cadena de almacenes esta en uno de estos períodos de oferta al cual llama “los 8 días de oro”. Todos somos conscientes de que ocho días no son demasiados, sobre todos si trabajamos o estamos simplemente ocupados y no tenemos el tiempo suficiente para ir de compras. Pero si queremos aprovecharlos, debemos darnos prisa. Lo que consigue la empresa es que muchos clientes vengan a sus tiendas con la falsa idea de que el período de oferta se acabará pronto. Si leyesen más de cerca el cartel de la promoción, verían enseguida que lleva escrito claramente: del 5 al 21 de noviembre.

Empresas que ofrecen productos y servicios de primera necesidad, como es el teléfono, la electricidad, el gas, etc. apuestan por una técnica de “precios encubiertos” con el fin de captar más clientela. Con el siguiente ejemplo se verá más claro. Cierta compañía telefónica ofrece un servicio de internet y teléfono fijo por 19,90 euros/mes (esto se puede leer en uno de sus carteles publicitarios). Hasta aquí todo correcto. Pero si leemos detenidamente la letra pequeña descubriremos que ese no es el precio que pagaremos realmente. Si le sumamos el I.V.A. el precio final queda en 23,48 euros/mes. Pero aquí no acaba todo. Si seguimos leyendo, descubriremos que el servicio se tarificará con este precio durante el primer año y que a partir del año siguiente el precio pasará a ser de 49,44 euros/mes. El interés del cliente es siempre pagar menos, por lo tanto se le ofrecen números bonitos.

Pero sin duda el sitio donde se hacen las más increíbles ofertas y regalos en mi opinión es en las entidades financieras y las cajas de ahorros. Te ofrecen casi de todo con una única condición: que seas su cliente. Ser cliente de un banco significa darles hasta el último céntimo que poseas y estar sujeto a una serie de condiciones y obligaciones (de pago casi siempre) aparte de convertirte en su esclavo, claro esta. Los bancos están dispuestos a regalarte casi de todo con tal de que entres en su local. Desde coches, reproductores multimedia, juegos de té y sartenes, hasta porcentajes bonitos que, en mi caso, no entiendo ni para qué sirven.

Es el caso de cierta entidad financiera madrileña que en sus establecimientos tenía varios carteles ofreciendo a sus futuros clientes la posibilidad de elegir entre un teléfono móvil, un reproductor de DVDs o participar en el sorteo de un coche. Todo eso sólo por domiciliar la nómina. Pero si se lee con atención la letra pequeña del cartel, se descubre inmediatamente que esa promoción caducó hace dos meses. Lo que se busca con esto es que el consumidor entre, y una vez que entre, ya no podrá salir sin ser un cliente más.

Otro banco ofrecía planes de jubilación para nuevos clientes. Un plan que parecía hasta interesante. Interesante para algunos... Si leemos la letra pequeña, descubriremos que a este plan de jubilación pueden optar únicamente varones de más de 58 años. ¿Por qué? Porque los hombres vivimos menos que las mujeres. Sencillamente así le sale más rentable.

Por último me gustaría comentar las ofertas del tipo “antes-después”. Sin duda el truco más fácil y rápido para vender más, sea del negocio que sea, ya que este tipo de estrategia es válida para cualquiera. Básicamente consiste en inventarse un precio más elevado que el precio original, escribirlo encima de dicho precio con un “antes” delante, tacharlo, y al precio real ponerle “después”. Como se puede comprobar, el descuento o la rebaja es inexistente pero así conseguimos crear una falsa idea de ahorro para el cliente. Y hablando de rebajas. Muchos nos podíamos llevar una gran sorpresa si nos traemos una calculadora a la hora de hacer las compras. En los productos que llevan rebajas del tipo -40%, -30%, si estableciéramos la relación matemática, nos daríamos cuenta enseguida de que en muchos de los casos el porcentaje mostrado no corresponde al real, sino que es más bien el –38% o el –27%.

Es necesario no dejarse cegar por números bonitos ni palabras escritas con colores vivos. Es muy típica la frase de “es siempre más importante la letra pequeña”, y razón no le falta, sólo que no hay que tener vagancia a la hora de leer la dicha letra minúscula. Ella lo aclara todo.

Solamente me queda por añadir que todas estas “estrategias de marketing” las he observado en vivo y en directo.